CASES 案例
我們的作品，他們的故事
Our work, their stories
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網絡營銷行業發展趨勢
一、企業錯誤觀念：
企業容易被媒體所宣傳的概念給誤導。門戶網站、博客，分類，視頻，o2o等都是從媒體報道開始熱起來，結果千萬個創業者殺進去，最后每個領域留下的只有幾個贏家。概念是營銷工具，創造概念是為了找到噱頭去宣傳，但是太多企業被媒體所宣傳的概念給玩了。對于某些概念搞不明白沒問題，對媒體更不要信。任何公司都有自己成功生存的秘密，一般都不會說出來，所以要從實戰的角度去看問題，企業所做的跟其在媒體上所講的完全是兩碼事。
站在企業的角度：什么是平臺？有人才叫平臺。舉例: 玩車教授的微信公眾號，用了一年時間寫文章做自媒體，積累了微信粉絲將近兩百萬，每天賣兩百臺車。僅僅一個賬號能夠擁有這么大的影響力，半年就估值一個億了。所以說有用戶有人才是平臺，沒人沒用戶只建了個網站那不叫平臺。
二、如今做電商的四大誤區
第一：去渠道化
淘寶的去渠道化是有問題的。馬云說讓天下沒有難做的生意，但現在卻讓生意越來越難做。淘寶商家被層層打壓，難以賺錢。而微商為什么能火，因為能夠讓經銷商有錢賺。
第二：平臺銷售
工廠直接做電商風險太大，但依附于平臺其最后的結果是給平臺壓榨。這個與在商業地產中商家店鋪給業主壓榨是一樣的。
第三、猛砸廣告
許多企業被互聯網思維忽悠，只注重如何在線上線下猛砸廣告，造出聲勢，打開知名度，而不注重品牌后端的產品以及用戶體驗。
第四：低價促銷
消費者在網絡上買東西真的是沖著低價來的么？其實消費者要的是方便以及其他價值，而不僅是便宜。舉例：京東不走低價路線，雖然天貓的3c產品比京東便宜，但消費者更愿意去京東購買3c產品，為什么？因為覺得京東不僅方便（物流快），而且產品還比較靠譜。
如今網絡營銷人才奇缺，互聯網最關鍵的是人關鍵是方法與人。
舉例:健客網，500萬起家，通過seo網絡營銷團隊就做到如今每天60萬IP。
三、核心問題
核心問題：重推廣，輕產品。
過去的凡客，現在的俏十歲。為了節省成本，把質量搞爛了，導致用戶體驗差，而傷害用戶就是傷害自己的品牌。
名氣不等于品牌。品牌是由知名度、美譽度、忠誠度三個要素組成的。在如今的互聯網時代，名氣很容易獲得。只要不要臉，很容易火。當年的羅玉鳳就是典型的例子。但是羅玉鳳有美譽度以及忠誠度么？對于企業而言，產品不好，用戶體驗差，沒有持續的創新能力，美譽度與忠誠度就很難塑造起來。企業剛開始哪怕只有1000個用戶，只要想辦法把后端（產品，用戶體驗等）內功練好，品牌的美譽度以及忠誠度都能夠做得比較好。
只看前端，不玩后端
其實90%的利潤在后端營銷。粉絲就是提款機，前端的廣告成本越來越高，一次性投入換產出越來越難。所以需要從客戶的終身價值去考慮。舉例：當年互聯網站長時代，國外有一家服務器提供商有個非常特別拓展渠道的策略：只要你幫其賣出一個主機，他返給你的傭金要高于這個主機的售價。為什么他能把主機賣得如此便宜？因為人家賣得是未來給到客戶的服務，從后端來賺客戶的錢。
四、怎么突破：文化趨勢+人性的需求
人性：享受、獲得好處、擺脫痛苦。
最好賺的就是擺脫痛苦，你看為什么百度上有這么多醫療廣告你就能夠明白了。而客戶買產品并不是要買產品本身，而是產品所帶來的好處，其本質是好處。享受則是用戶更高層次的需求。企業做品牌做電商需要從這三個角度來看問題。
文化的趨勢：個性的覺醒、文化缺失（文革把儒家思想給粉碎了）、洗腦失效
大家可以留意一下，現在微博上比較火的都是一些有個性的人。最近一兩年微博粉絲增長最快的就是留幾手，人家原本相當公知，做了一段時間后換了方向，靠罵美女集聚了一幫粉絲。在中國尤其缺這種個性鮮明的人，一有這樣的人蹦出來，獲得關注也就自然而然。
未來的品牌也是一樣，需要有個性。
圍繞人性需求的營銷轉變：
以前：產品（以前先產品）、價格、渠道、促銷
現在：用戶（先用戶后產品，讓用戶參與，圈起用戶）、抓潛、成交、追銷
舉例：我曾經給一家做外貿的公司出了一招，讓他們的業績迅速增長，是怎么做到的呢？當時這家企業獲得外貿客戶的主要方法是參加展會，但每次到展臺詢問并留下名片的客戶只有幾十個，效果不是很好。我就讓他們以后在展會的時候主動去換名片，拿到大范圍較精準（參加展會的一般都是潛在客戶）的客戶數據，然后挨個電話郵箱聯系。結果他們每次參加展會都能拿到好幾千張名片，按照我的方法去操作，雖然轉化率不高，但是潛在客戶的基數擴大了，業績也就隨著上升了。
觀念：魚餌營銷、零風險承諾、客戶終身價值、無銷售成交。
魚餌營銷舉例：我有一次作為嘉賓去參加一個論壇的分享，每個嘉賓有二十分鐘的發言時間，我當時就花了十分鐘講了網絡營銷的三大招中的兩招，最后一招留著，大家關注微信號就能夠知道，結果當時現場超過一半的人加了我的微信公眾號。
把營銷設計得好玩，就需要匹配人性。
五、品牌的境界上升
第一階段：符號（當年恒源祥羊羊羊的那個廣告現在看來是最低級的，也就是把品牌當做符號來運作）
第二階段：個性（對于個體而言容易找朋友，對于品牌而言容易吸引粉絲，有個性也更容易傳播）
第三階段：宗教（在世界上營銷做得最好的就是三大宗教：基督教、穆斯林、佛教）
六、方法策略：
如何讓業績放大十倍？
黎明重工的核心秘密：簡單的事情重復做，簡單有效招數，狠狠重復執行。
黎明重工1年2000萬銷售額的業績如何增長到十幾個億？
SEO的思路：短短幾年做3000個網站，每種語言100個網站,成立3個SEO團隊內部PK。把所有主流語言的目標關鍵詞搜索頁面做到前十頁大部分都是黎明重工的信息。
一個民營醫院的科室是如何做SEO的？
一個科室一天把上千篇軟文發到幾百個網站，目標就是為了獲得客戶，而且堅持不斷地在發。
舉例：曾經有一個股票咨詢公司，成立了專門做SEO的部門，一天IP2-3萬的網站，但是每天注冊留下聯系方式的客戶只有20來個，效果非常不好。當時我是這樣做的：做了一個網頁，主題內容是：你炒股為何賠錢？如果你想要了解炒股秘籍，請留下你的聯系方式，立刻就能索取免費資料。結果當時每天獲得超過200多個客戶的聯系方式，按照每個50元賣給這個股票資訊公司。當年莆田系也是用這招做起來的，當年人家就是不停重復地去做。
搜索引擎排名真的難么？
SEO三大關鍵要素：關鍵詞選取、關鍵詞布局、反向鏈接。做好這三塊就解決了SEO的大部分問題。現在很多SEO服務公司在給企業做咨詢的時候都是動輒上百頁的方案來忽悠客戶，但最后落地還是做這三塊內容（幾千字就能說清楚的方案）。其實做SEO只有把思路搞清楚了，剩下的就是簡單不斷重復就行，沒有那么復雜。
如何選取關鍵詞？
舉例：中青旅案例。當時旅游這一類關鍵詞SEO難度很大、競爭也比較激烈，我最后給出的策略是：城市+旅游（例如廣州+旅游，西藏+旅游），城市+機票，城市到城市+旅游等等關鍵詞，這樣就讓網站在大量的長尾關鍵詞搜索中能夠排在比較靠前的位置，從而實現流量的大幅增長。
小米官網的上百萬流量是怎么來的？就是在小米社區里面搞關鍵詞標簽，從而擴大流量來源。58同城當年是通過瘋狂地做反向鏈接給做起來的。
搜索引擎的發展軌跡
1997年-2001年：人工目錄
2001年-2004年：以關鍵詞為核心的文本分析階段
2004年-2009年：以反向鏈接為核心算法的階段
2009年-現在：以滿足用戶人性化需求的社會化綜合構架。百度開始記錄瀏覽行為然后衡量網站的質量。
如果用戶搜索某一個關鍵詞，登陸了你的網站，然后再跳出來重新搜索該關鍵詞，去了其他網站，而沒有再登陸你的網站，那么搜索引擎就可能認定你的網站質量不高或者內容與該關鍵詞關聯較小，從而使得你的網站排名下降。
如果你的網站在某一個關鍵詞的搜索排名在前三頁的話，可以做一個小測試，按照百度現在的算法習慣，很容易就能把網站給排上去：告知幾十個員工回家的時候先清除Cookies,然后搜索某一個關鍵詞進入網站瀏覽一下，這樣堅持一段時間便能夠看到排名上升的效果。
如何思考SEO？從搜索引擎的角度去思考怎樣的網站才能夠獲得更好的排名。做淘寶SEO，你需要反向去思考怎樣的算法，那個權重能夠較好的為用戶帶來更好的體驗。類似同樣的算法，在微信搜索，微博搜索也同樣是適用的。
Seo基礎版：
四個板塊做好就行：關鍵詞布局（關鍵詞合理重復）、優秀內容（搜索引擎對于這一點是永遠不變）、做反向鏈接、瀏覽的軌跡。
營銷如何讓客戶求著買？
有人說現在的小米是饑餓營銷，其實小米是框架營銷，讓客戶求著買�？蚣軤I銷理論啟發來自美國的泡妞學《現實生活中的誘惑術》，推薦閱讀。設計一套標準，一套框架，讓客戶來迎合你，求著你來購買。
價值三段包裝術：我是如何把街邊隨便撿到一塊石頭賣到6600的？
第一段：功能好處，描述這塊普通石頭是從街邊撿來的，但是有保健按摩手掌的作用，對于我而言是一塊幸運石等等。
第二段：額外價值，送一個小時的咨詢，內容價值幾千元（也是自己說的）的DVD。（這一塊對我而言成本幾乎為零）
第三段：無風險承諾，凡是購買該石頭的三個月內不滿意可以退貨，而且退還7000元。
最終的結果是幾十上百個用戶爭著來買我的石頭，而我選擇了一個看起來最不可能退貨的用戶賣給了他。
核心：產品是道具，客戶購買的是好處，低成本高價值的東西最好賣。定價是針對客戶的價值來定價，而不是根據自己的成本來定價。定價的規則是給到客戶怎樣的價值。只有設定標準才能夠讓人搶著來買。
舉例1：如何賣藝術品，一定要設定標準，怎樣的人才能夠買我的畫，這樣才能夠讓人搶著來買。
舉例2：一個賣保健品的公司，賣給客戶單價兩萬，代理商花了500萬搞了店面，但始終賣不出去，最后找我來咨詢。我幫他分析，這一類高價保健品主要是用來送禮的，客戶買的不是產品，而是關系，了解到這一點后下邊就好辦了。他聽我的建議把店面改成了一個小會所，成立一個高端的俱樂部，每周都會搞一些活動，條件是只要買了一定量的產品就能免費進來這個高端俱樂部。結果很多客戶基于獲得更多人脈資源的想法都搶著加入進來。
客戶真的想當上帝么？
羅胖、蘋果、宗教都把自己當上帝了，最牛逼的商業模式就是：把客戶當粉絲。未來企業就一件事：經營粉絲。不過要清楚一點的就是有忠誠度以及美譽度的人或品牌才真正擁有粉絲。
薄利真的多銷么？
薄利多銷只對知名品牌有效，對初創品牌是傷害。
舉例：禮品公司的蛻變。某家禮品公司主要是幫大銀行大企業做定制禮品的，因為行業內拿到業務的方式是競標，所以禮品公司利潤都很低。后來該公司通過請新的設計師團隊，重新包裝，加上一些微創新元素做出宣稱是加拿大的禮品，并且標價很高，反倒能夠很好地拿到業務，并且避免了同質化帶來的比價所造成的低利潤。
越暴利越好賣。前期積累的資金不僅打得起廣告，還能分利給到渠道，快速擴大市場。
分的越多，賺得越多
要善于合作，學會借力，渠道+人才，流量+技術。多加入幫派，什么都可以借。
微商崛起的關鍵點就是有利潤能夠分給渠道，有利可分的商業模式才有效。這一點其實跟傳統的經銷的模式是一樣的。打品牌之后再建立渠道才是最輕松賺錢的正道。
舉例：通王網校培訓課程推廣：CPS 以及一級代理拿到50%銷售額，二級代理拿到30%的銷售額，結果當天雖然只有1000多個IP進來，但是成交了20多萬，轉化率非常高。更好地分利，別人也就更愿意幫你推廣。
七、個人品牌理論
第一、品牌定位
市場巨大+沒有領導品牌→喊出出第一品牌（不要謙虛），一定要叫出XXX的第一品牌口號�；ヂ摼W的世界只有第一，沒有第二或其他。一定要先占位，并且寫海量文章鋪開。說得久了，你自然就是第一。例如做女鞋的可以怎樣來操作？首先定位中國第一拉拉女鞋品牌（這個品類暫時能叫得出第一的還沒有人吧）
1、品牌定位要從給客戶的好處的角度來定位。
2、核心賣點+核心優勢=引爆點
腦白金廣告為什么好因為它傳播的是思想，而不是類似恒源祥那樣簡單的符號。如果做中國第一拉拉女鞋品牌就傳播拉拉文化，做祛痘品牌的就要講祛痘理論（編一套行業理論：第一步分析痘痘原因，第二部說明如何祛痘，從外從內如何解釋清楚，第三分享案例，第四步鼓勵行動，第五給到客戶零風險承諾，例如治不好包退錢）。做品牌需要設計一套自己的理論思想。
第二、品牌武器：
品牌的四大武器：新聞軟文+圖書教程+分銷系統+公司CEO微博微信發聲
新聞軟文的好處就是讓你的品牌有內容。打廣告是最傻的，因為一次性的投入很難有性價比，而且傳播深度也不夠。做軟文效果奇好，可以利用自明星，自媒體來做專門的軟文營銷。
圖書教程就是要別人花錢買我的廣告看。
分銷系統通過分錢分利做傳播。
公司的CEO就是一個品牌工具（最強）核心，而品牌符號是冷冰冰的。對于消費者而言沒有感覺。
第三、品牌傳播
把資源投入到點上，執行到狠即可。
第四、品牌管理
知名度：百度指數，淘寶指數。（這一塊可以用數據說話）
美譽度：簡單來說就是好評，有很多的客戶說你的好，要學會收集客戶說你的好，然后傳播出去。
忠誠度：核心是內容文案的設計（如果自己都不會心動，客戶肯定也不會心動），在產品以及用戶體驗上需要源源不斷地給客戶創造價值。
八、王通其他觀點
做服務要設定標準，淘汰屌絲，做高端客戶。針對屌絲要做標準化的產品，要做到售后少事情，能夠自動化的就最好。
推廣不是靠流量，而是靠內容以及話題，然后再找有影響力的人來背書鋪墊，加上網友的分享傳播，最后推廣也就水到渠成。
九、Q&A
問題1：法律的客戶營銷應該如何去做，因為客戶標的區別非常大，精準營銷沒有找到點。（法律咨詢平臺）
王通解答：
可以定位一個垂直于中國法律某一個領域的第一顧問平臺，產品要少而專，只提供最通用的幾個產品，使得產品最簡單，然后通過品牌傳播等手段做到中國第一。
問題2：如果網站頁面不多，容納不了太多關鍵詞應該怎么做更多關鍵詞的SEO優化？
王通解答：
做站內搜索的頁面即可，把每一個要做的關鍵詞都扔進去，做成單獨頁面（技術程序可自動生成）有多少個關鍵詞的搜索結果就是有多少頁面。
問題3：微信的SEO如何去做？
王通解答：
微信搜索先階段主要考慮的權重有以下幾項：
標題 介紹 內容質量（每天發） 內容的流量與轉發量 粉絲量
問題4：做網絡分銷服務的應該如何定位更好？現在雖然前來咨詢的客戶很多，當客戶層次差別很大，需求也是五花八門，有些客戶可能即使承接下來也難以做好。
王通解答：
第一針對優質客戶提供服務：設定標準，收到高費用，給到比較好的服務。
第二針對低端客戶做培訓。一定要自己設定框架。制定規則！
后記：俺用了一整天時間寫此文，價值巨大，自己估價，微信紅包，來者不拒，QQ/微信：248834 支付寶：ufoer2005@126.com
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